SOMOS GUERREROS!!!
¿Cuál es la verdadera historia de un gerente o de un agente inmobiliario? Desde fuera, el usuario puede ver que nuestra historia es todo glamour, éxito, poco esfuerzo, ventas, celebraciones y dinero rápido, pero como en cualquier película, la realidad supera siempre a la ficción y en esta profesión hay más miedo, inseguridad y fracasos que lo que uno se puede imaginar, pero eso no se ve desde fuera, porque todo ello ya nos encargamos, nosotros, los profesionales, de que no traspase.
La realidad de esta profesión, es que, para conseguir tener continuidad hay que apostar a largo plazo y eso en la sociedad de hoy, donde todo se quiere inmediato y sobre todo gratis, es muy complicado; las dos ecuaciones más importantes que hay que saber manejar, son la gestión del tiempo y la gestión de las emociones, el resto se aprende más o menos rápido, marketing, técnicas de ventas, valoraciones inmobiliarias, calificación financiera, técnicas de home staging, fotografía inmobiliaria, técnicas de negociación…. Todo eso, que es lo que a un usuario le importa y por lo que te eligen, no vale nada, sin las dos ecuaciones antes mencionadas.
Gestión del tiempo:
¿Qué es lo que un usuario ve de nosotros antes de contratarnos? la foto en notaria, tocando la campana, celebrando una venta o simplemente, la imagen de éxito que nosotros con mayor o menor fortuna, queramos o seamos capaces de hacer ver, ¿cuál es la realidad nuestra? que para llegar a esa foto final hemos tenido que invertir cantidades ingentes de tiempo, tiempo que es un coste intangible, que cada uno ha de poner en su balanza, tiempo que nunca vas a recuperar y que quizás, si consigues la venta, puede que te compense, con la remuneración económica que obtienes por la venta.
Si el ciclo económico es expansivo, ósea que hay más compradores que vendedores, es muy probable que la venta la hagamos más o menos rápido, menos de un mes, o incluso en la misma semana o en el mismo día, pero ¿sabe usted que lo que ha pasado para que esa venta se haya producido en un día? Que normalmente el agente inmobiliario haya estado 3 o 4 meses convenciendo a ese propietario para que se lo deje vender a ese precio y ¿sabe porque ese agente sabe que a ese precio se vendía? Porque durante un montón de tiempo, ha estado trabajándose un mercado donde se ubica ese piso y su conocimiento le hace saber tanto los precios de lo que hay a la venta, como los que se han vendido, un tiempo invertido y no pagado.
Si el ciclo es de recesión y hay más pisos a la venta que clientes compradores, va a pasar totalmente lo contrario, quizás conseguir la confianza de un propietario le sea relativamente fácil, un mes e incluso un día, ¿pero sabe que es lo que va a pasar? Que entonces tardará 3 o 4 meses en conseguir un cliente, invirtiendo de nuevo en tiempo y ¿sabe porque va a conseguir un cliente que se decante por esa propiedad y no por las múltiples que hay en el mercado? Sencillamente porque durante tiempo, se ha entrenado y pagado las múltiples habilidades y herramientas que los profesionales inmobiliarios tenemos a nuestro alcance y que día a día vamos contratando para ser mejores y más eficaces, de nuevo, hablamos de tiempo.
Por eso la gestión del tiempo en nuestra profesión es bastante complicada de gestionar, valga la redundancia, porque aunque desde fuera parezca que nuestra profesión es de aquí te pillo, aquí te mato y éxito rápido, desde dentro es una lucha constante contra el reloj, porque aunque es cierto, que con tiempo y con buenas habilidades, conseguimos llegar a meta, lo que sí es más cierto, es que a final de mes los costes te caen, alquiler, nominas, seguros sociales, luz, agua, portales inmobiliarios, servicios contratados que ayudan a la venta…..hayas conseguido las ventas mínimas para cubrir los costes o no.
Gestión de las emociones:
Esta es para mí, la más dura batalla que un profesional inmobiliario ha de saber gestionar, somos conscientes que el tiempo siempre es algo que no va a favor, si no en contra de nosotros mismos, pero la gente lo que ha de saber, es que nuestra profesión podríamos llamarla la profesión del NO.
Por no hacerlo largo, vamos a dar cifras medias de lo que tenemos que hacer para conseguir captar una casa, hasta venderla…por norma general para conseguir una captación has de hablar con más menos 50 propietarios que tengan su casa a la venta, de esos 50, es muy probable que 40 directamente o te digan NO, o ni te cojan el teléfono, de las 10 entrevistas que consigas, para hacer tu presentación de servicios, es muy probable que 7, 8 te digan que NO y con suerte consigas 1, 2 captaciones, las cuales las has de preparar para la venta y sacarlas al mercado.
Una vez que las “lanzas”, te tendrán que llegar en torno a 75/90 llamadas o emails, de las cuales conseguirás unas 20 visitas, ya que el resto habrán dicho NO y en esas 20 visitas tendrás que conseguir una oferta, oferta que es muy posible que el propietario no acepte o te diga SI a la primera, sino que te diga No y tendrás que volver a empezar, hasta conseguir otra propuesta que satisfaga al vendedor…
Alguien se imagina ¿cuál es la capacidad mental, que alguien ha de tener, para saber que todo lo que hagas en el día, es muy probable que lo único que recibas de la otra parte es NO? y, sobre todo, que sabes, que es imposible romper el círculo vicioso del No, ya que aunque hoy consigas vender y tengas un subidón de adrenalina, lo que no sabes es cuando vas a volver a tener otro subidón, y que mañana tendrás que empezar de cero, volviendo a la casilla de salida, la del No.
Por eso esta profesión está hecha para GUERREROS, porque es muy difícil de gestionar, porque hay que ser muy luchador, para vencer el tiempo y luchar contra tus propios miedos, de por si es una profesión en lo técnico un poco complicada, porque intervienen muchas variables en cada operación, ya que ninguna es igual a la otra, porque simplemente cada operación corresponde a un propietario y lo nuestro es una profesión de personas y no de casas, por mucho que pueda parecer lo contrario, cada propietario es un mundo, ninguno tiene las mismas necesidades, el objetivo es común, vender la casa, pero el por qué quiere venderla, siempre es una incógnita, que solo con el paso del tiempo y tus habilidades aprendidas consigues resolver.
Pero si a esa complejidad técnica, le añades saber gestionar bien el tiempo y el control de tus propias emociones, te sale un verdadero Guerrero que lucha por conseguir el objetivo que es la venta, dejar satisfecho al propietario logrando vencer sus propios miedos e incertidumbres que esta profesión genera cada día.
Por esto, si has llegado a leer hasta aquí, querido amigo lector, o lectora, la próxima vez que piense en cómo es nuestra profesión, acuérdese de la lectura de hoy, quizás encuentre más sentido en lo que un agente inmobiliario le esté contando, porque la empatía si es bidireccional funciona mucho mejor.
¿Y saben porque hoy les puedo hablar de esto? Porque este año empiezo mi vigesimoséptimo o lo que os lo mismo, 26 de profesión inmobiliaria y a día de hoy, sigo luchando contra el tiempo y contra mí mismo, para que la gestión de mis emociones no me juegue malas pasadas y pueda seguir en la batalla unos cuantos años más.
Les saluda
Jorge del Rio.
Broker de Remax Rosales.
Madrid.